Ricardo Salinas Pliego primero se burló de la presidenta Claudia Sheinbaum y del expresidente Andrés Manuel López Obrador. Después recurrió al clásico, entre la gente como él, casi respeto para dirigirse a la presidenta —no llegaron sus palabras al respeto sin reservas, pero ya fue sorprendente y hasta digno de admiración que el dueño de Elektra y TV Azteca le bajara un par de rayitas a los insultos—.
El hecho es que, casi respetuosamente don Ricardo, después de haber ofendido a la presidenta y al expresidente, se comprometió a pagar menos de la cuarta parte de los impuestos que se le exigen en distintos juicios que han llegado a la Suprema Corte de Justicia de la Nación.
¿Cómo se llama ese estilo de negociación? Respuesta dada por la inteligencia artificial de Google: “Te escupo y te pido”. Enseguida lo describo, sin comillas, tal como lo presenta esa fuente —al final viene la fórmula para contrarrestar semejante táctica negociadora—.
El estilo de negociación que se describe como ‘te escupo y te pido’ no es una técnica formalmente reconocida, sino una metáfora que alude a una táctica agresiva y manipuladora en la que un negociador primero ataca, descalifica o humilla a la otra parte para después pedirle un favor o una concesión.
Características de esta táctica
Este comportamiento combina dos acciones muy diferentes para desequilibrar al oponente:
1.- La agresión (“te escupo”): Se utiliza una fase inicial de ataque o desprecio para debilitar la posición emocional y psicológica del otro. Esto puede manifestarse como un insulto directo, un comentario despectivo o un desplante público.
2.- La súplica (“te pido”): Tras el golpe, se cambia de actitud de forma repentina, pasando a una postura de ruego o necesidad. Este cambio brusco busca generar confusión, culpa o lástima en la otra persona.
Motivación y objetivos
Quien utiliza esta táctica busca los siguientes resultados:
1.- Desestabilizar emocionalmente: Provocar una reacción de sorpresa, ofensa o incomodidad en la contraparte para que baje la guardia y no piense con claridad.
2.- Reducir las expectativas del oponente: Al descalificarlo, el negociador espera que la otra parte acepte un trato menos favorable por la baja autoestima que le ha generado.
3.- Aprovechar la culpa: La súplica posterior explota la incomodidad de la otra persona, que puede sentirse presionada a conceder algo para aliviar la tensión o el malestar provocado por el ataque previo.
¿Cómo contrarrestar la estrategia del “te escupo y te pido”?
1.- Mantener la calma: Evita reaccionar de forma impulsiva a las provocaciones. El atacante busca una respuesta emocional, por lo que no ceder a ella le quita poder a la agresión.
2.- Identificar la táctica: Reconocer que se está ante una manipulación es el primer paso para no caer en la trampa.
3.- Separar a la persona del problema: Concéntrate en los hechos y el objetivo de la negociación, no en los ataques personales.
4.- No conceder por lástima: No aceptes una oferta desfavorable solo para salir de la situación incómoda. Si la otra parte no puede negociar con respeto, es mejor detener el proceso.
5.- Exigir respeto: Puedes señalar que el comportamiento es inaceptable y que no continuarás hasta que se establezca una comunicación respetuosa.