Los conocimientos acerca de la conducta de las personas aportan una fuente de información que puede ser explotada por los centros comerciales con el objetivo de incrementar sus ventas.

Sin embargo, los consumidores pueden lidiar con estas estrategias de mercadotecnia basada en el comportamiento si conocen cuáles son y qué objetivo tienen sobre las decisiones que toma un individuo al entrar a la tienda.

1. El tamaño del carrito influye en la cantidad de consumo

La lógica detrás de esta estrategia es que los consumidores sienten satisfacción si llenan el carro, por ello no es de extrañarse que al paso de los años, estos tiendan a ser de mayor tamaño y por ende el importe de la compra.

La alternativa para los consumidores puede ser tener a mano la lista de compras y de no ser necesario disponer de un carrito, tomar una canasta, cuyo tamaño es mucho menor o bien, emplear las manos y brazos exclusivamente, pues ello, igual que las porciones de comida, obliga a cargar sólo con lo necesario.

2. Los centavos en los precios

Piénsalo bien, la verdad es que no tiene mucho sentido que por un chocolate pagues 9.99 pesos, cuando la lógica matemática interna dice que eso en realidad es un 10, sin embargo, la percepción se ve distorsionada porque el dígito que representa el mayor monto está escrito nítidamente, mientras los centavos van acompañándolo casi como acotaciones.

Lo que pasa en el cerebro es que se decodifica el número más grande por ser el más claro, además al estar comprando paseamos la mirada buscando los productos y no prestamos atención a los detalles, lo cual genera la sensación de que ahorras dinero cuando en realidad no es real.

3. Los productos a la altura de los ojos

Para incentivar la venta de un producto frente a otro, se tiende a situar el artículo en cuestión a la altura de los ojos, esto resulta más cómodo para el comprador, quien ya no tiene que tomarse las molestias corporales de agacharse o pararse en "puntitas" para alcanzar algún producto, que quizá es más económico o tiene mejor calidad pero es más costoso.

Esta lógica también funciona para los niños, los dulces tienden a situarse a una altura adecuada para ellos, pues es bien conocida su debilidad por estos.

4. Artículos imprescindibles: al fondo de la tienda

En definitiva hay productos que constituyen la canasta básica: huevo, leche, pan, carne, frutas o verduras, los cuales se ubican en los pasillos más recónditos y la mayor parte de las veces al fondo de la tienda con el objetivo de que los compradores recorran las ofertas o los anaqueles con productos atractivos, que en primer lugar no estaban buscando adquirir.

5. Productos prescindibles: en la entrada

Estos artículos captan la atención de los compradores y suponen un beneficio adicional porque se consumen al momento: repostería, flores, comida precocida es lo que te recibe apenas entras y los consumidores se lo permiten siempre que la estrategia del carrito a reventar falla y queda espacio.

6.-Las cajas están situadas a la izquierda

Todo es lógico en el mundo del mercado: la entrada está a la derecha, ello obliga a que los consumidores, quienes en su mayoría son diestros, se desplacen a la izquierda generándoles mayor comodidad, lo cual significa mayor ganancia para la tienda.

De hecho, mientras más pasillos se recorran antes de llegar a caja en ausencia de referencias espaciales, naturalmente el consumidor gira a la izquierda.

7. Cambio de ubicación de los productos esenciales

A estas alturas algún consumidor listo sobrevive a las estrategias, ya se percató de ellas y va directo a lo que necesita, pero ¡sorpresa!, las tiendas también han pensado en esto, por eso aunque ya conozcas la ruta y puedas comprar sin distracciones, de vez en cuando la tienda rotará la localización de su mercancía para que te veas obligado a recorrer diferentes pasillos de cosas que no necesitas, pero que podrías adquirir.

8. Las bolsas ecológicas

Las bolsas desechables suponen un costo para las tiendas, porque en teoría el consumidor no paga por ellas, por ello, la introducción de "bolsas ecológicas" que son reutilizables, aunque se haga pasar por buena causa a favor de la conservación del planeta, en verdad le permite a la empresa lucrar un poco más con la compra de ellas, además de que les promociona casi de manera gratuita.

9. Caos en las rebajas

Las tiendas disponen de un personal exclusivo para ordenar y mantener limpia el área, sin embargo, durante la temporada de ofertas el desorden impera.

En el fondo los compradores también pueden ser manipulados como los niños, si la mercancía en liquidación es un desorden, estos se ven más instigados a buscar entre el caos para encontrar "un producto que valga la pena", y dado que es tu tesoro, será difícil que te deshagas de él y más fácil que acabes comprándolo.

El adicional es que las secciones caóticas se dirigan a los consumidores con los menores ingresos y con mucho tiempo libre, lo cual genera un estigma sobre el estatus que se ocupa socialmente con base en el nivel socioeconómico.

10. Los productos junto a las cajas

Mientras esperas en la línea de cajas, "casualmente" hay un montón de productos baratos, pero muy atractivos: chicles, chocolates, revistas, pilas, todos estos basados en una necesidad ficticia que se satisface mediante una compra impulsiva.

Touché!

Con información de ABC