El 85% del motivo de la decisión de compra, es subconsciente.

Estamos ante la debacle de la publicidad tradicional, actualmente pierde impacto ante los nuevos retos que las marcas y los consumidores demandan. Si queremos comunicar efectivamente, es necesario hacerlo a través de las emociones, y para ello las herramientas del neuromarketing son lo más eficaz en estos tiempos de constante cambio.

El “Institute on Asian Consumer Insights”, difundió que el 83% de la publicidad, sólo es capaz de estimular la vista, sentido que está expuesto a más de 200 impactos publicitarios al día, por otra parte, la Universidad de Harvard y Yale, afirman que el 95% de las decisiones del cliente no son racionales. La publicidad tradicional ha sido rebasada en sus propósitos.

El objetivo del neuromarketing es conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos, es decir, busca explicar el comportamiento basado en su actividad neuronal.

Las neurociencias están conquistando muchos sectores de la sociedad, si consideramos que las decisiones de compra se toman en 2.5 segundos y que entre el 80% y 90% de las mismas, son de manera inconsciente, artículo publicado por “How Customers Thinks”, en este sentido podemos mencionar que para llegar al consumidor, se requiere de un estudio basado en todos los aspectos de su integralidad.

Desde esta visión, el neuromarketing centra su atención, en la forma de persuadir a las personas a través de las emociones, como "Coca Cola" que ha invertido 21 millones de dólares en tres laboratorios dedicados a la investigación de esta ciencia.

Hay una mayor probabilidad de recordar aquellas cosas que olemos en comparación con las que observamos, ya que en promedio se recuerda un 35 % de lo que se huele, contra un 5% de lo que se ve; "British Airways" usa el aroma en sus salas de espera para hacer que los clientes tengan una sensación de frescura y libertad, información por el sitio “Emprendices”.

El neuromarketing ya existía, no es una invención contemporánea, solo que no habíamos comprendido su funcionamiento, por ejemplo: Un "jingle" basa su éxito en el uso de rimas en temas musicales, está táctica fue muy utilizada en la década de los 80 y 90’s.

Transmitimos sensaciones y captamos sensaciones, el neuromarketing logra entender al consumidor, desde el ángulo que ni el mismo podría explicar, eso ayuda a ir un paso adelante al momento de identificar los “insights”, ideas que facilitan la comprensión del comportamiento de las reacciones esperadas.

Con la implementación de técnicas avanzadas de la neurociencia a la mercadotecnia, se analizan las diferentes reacciones de los individuos ante ciertos estímulos; cuando recorres una tienda, trazas un patrón de circulación y de direccionamiento de la mirada, esto predice el comportamiento del consumidor, de ahí, el acomodo vistoso de productos en los pasillos de los supermercados, hasta el que los carritos no avancen fácilmente, tiene una intención, que al detenerse logres percibir lo que está a tu alrededor, emociones que se envían al cerebro, generando una reacción para la adquisición de un producto.

De cada 10 comerciales que se producen, solo 4 cumplen las expectativas del cliente. De cada 10 lanzamientos de productos, solo 2 llegan a la meta planeada. De cada 10 promociones, solo 5 logran cumplir el objetivo. De cada 10 empaques, solo 4 cumplen con su función. Solamente 6% de los procesos de innovación son exitosos, datos de MindCode Group. Esto nos dice que la forma tradicional de hacer publicidad no está siendo efectiva, que el inconsciente colectivo cambia constantemente y que la forma de comunicar debe ser específica.

Cuando entiendas tus palabras como imágenes en movimiento, no hablarás... Harás sentir.

Hervey Arteaga Zamora

Twitter: @herveyarteaga